Про единственный способ существования фрилансера или агентства
Про единственный способ существования независимого фрилансера или аутсорс агентства.
Awwwards снова продлил мое членство в их жюри, и по традиции пишу самое важное про независимую работу. В прошлый раз написал манифест независимого дизайнера, который сильно разошелся по закладкам дизайнеров. Там же ссылки на другие релевантные посты.
Сегодня возможно что-то более важное, потому что стратегическое: как обеспечить себе постоянный поток клиентов, если заниматься удаленным фрилансом или небольшим аутсорсинг агентством? (далее - ФА).
Описанное ниже справедливо для многих индустрий, но я буду писать на примере дизайна, потому что в свое время я знал внутряк многих топовых мировых аутсорсинг агентств и общался с множеством успешных фрилансеров.
1️⃣ Ответственно заявляю, что для стабильной работы есть только один способ существования: иметь постоянный поток клиентов от рекомендаций. Все! Это должна быть единственная цель начинающего фрилансера/агентства.
Если потока нет, то не важны ни каналы привлечения, ни размеры контрактов, ни что-то еще - все будет разбиваться о нестабильность кэшфлоу.
Личные субъективные наблюдения: ФА, которые обеспечили такой поток - кайфуют, а кто не обеспечил - все время в мыле и точно не кайфуют.
2️⃣ Это не означает, что главная цель - сесть на пару жирных контрактов и больше ничего не делать! Это значит, что нетворк, который может обеспечить рекомендации - это главный и единственный актив любых ФА.
Не портфолио, не сильная команда, не входящие лиды, не seo-трафик и даже не талант! А только нетворк, дающий рекомендации.
3️⃣ Как формировать такой нетворк? Самая популярная схема, работающая для тысяч успешных глобальных ФА в разных областях такова:
Есть один или несколько источников маленьких контрактов ↓↓↓ Их хорошее исполнение формирует пул довольных клиентов ↓↓↓ Со временем они рекомендуют или предлагают другие контракты, гораздо более крупные. ↓↓↓ PROFIT
Еще раз: могу заверить, что почти все успешные стабильные (!) ФА работают именно так.
4️⃣ Тут важные аспекты:
— Все, что говорят про продажи услуг ФА, - это про поиск первичных контрактов. Такое очень важно, будут еще посты, но сейчас скажу главное:
Не нужно попытками продаж сразу искать большие контракты! Их все равно заберут другие, с теплым интро. Главная цель ФА - формирование потока рекомендаций. А погоней за большими холодными проектами его не сформируешь.
— Статистически разумнее найти много небольших контрактов. И тут очень важно скорить их на входе: может ли этот клиент стать больше и предлагать 10х контракты? Может ли он порекомендовать кому-то большому? Браться за контракты, которые приносят только деньги - это плохая стратегия. Я случайно осознал это на ранних этапах фрилансерской карьеры, и такой подход конечно изменил все.
— Хорошие контракты на 90%+ расходятся по нетворку клиента. Их почти нет на апворках, с ними не пишут на имейлы ФА из выдачи гугла (если это не что-то специфическое). Другими словами, клиент сначала спрашивает в своем кругу о хороших ФА, и если не находит - идет искать где-то еще.
— По бенчмаркам ФА в дизайне: я бы сказал, что для фрилансера нужно 50+ довольных (и отскоренных) клиентов, чтобы начался минимально комфортный поток входящих из нетворка. То есть если получать одного довольного клиента каждые две недели, то потребуется целых два года на формирование нетворка! Для агентств он должен быть конечно намного больше.
5️⃣ Подытожу: неважно, сколько ФА зарабатывает, потому что долгосрочная стабильность может быть обеспечена только по описанной в посте схеме. Которая дает накопительный эффект и почти полностью определяет успех. Если этого нет, то жизнь ФА - вечная погоня за новым контрактом в бешеной конкуренции.
Не имей сто рублей, а имей сто довольных клиентов! 🙂