Про фриланс, ч.5: ретейнеры
Про фриланс, ч.5: ретейнеры.
1️⃣ tldr: все привыкли работать с почасовой оплатой или фикс за проект, но лучшие фрилансеры и агентства значимую часть выручки делают через ретейнеры с клиентами.
Ретейнер - это ежемесячная оплата от клиента за обязательство фрилансера быть всегда доступным на определенный объем работ.
2️⃣ По какой-то причине ru-фрилансеры почти не знакомы с таким форматом. Но в США, UK/AU и некоторых других развитых странах это довольно распространенный формат.
Ретейнеры популярны у креативных, маркетинговых, рекламных агентств, студий, а также у юристов, консультантов и др.
3️⃣ Выгоду для клиента объяснить легко: если нужно что-то регулярно делать, то лучше иметь под рукой проверенного контрактора. Потому что альтернативы две: нанимать фуллтайм или искать (и проверять) другого фрилансера. Оба варианта могут быть слишком дорогими и долгими.
4️⃣ В одном из прошлых постов рубрики я писал, что единственный способ стабильно зарабатывать фрилансом - это получать большинство клиентов по рекомендации. Никаких больше способов комфортно фрилансить много лет просто нет.
Так вот довольные клиенты обычно сами предлагают ретейнеры, потому что хотят иметь под рукой годного исполнителя.
5️⃣ Ретейнеры особенно выгодны агентствам - там намного больше затрат, и с понятным ежемесячным кэшфлоу легче планировать бюджет.
Для агентства работа в основном на ретейнерах - это высшая лига, а для фрилансера - возможно венец карьеры.
6️⃣ И сами ретейнеры у агентств больше. Мои бенчмарки 8-10 летней давности в дизайне: как фрилансеру платили $800-2,000 за несколько доступных рабочих дней в месяц. У маленького агентства это были $3-8k/мес, с похожим коммитом по времени.
7️⃣ Загрузка по ретейнерам была наверное 50-60% по времени. То есть были месяцы, когда использовали все время + доплачивали за дополнительное, а иногда даже не писали за месяц.
8️⃣ Можно ли назвать это "подпиской на дизайнера" (или другую услугу)? В принципе да, я даже оформлял как подписку с клиентами - через страйп, так было всем удобнее.
Но такое сложно продать холодным клиентам. Нужны довольные!
9️⃣ В 2015-18 был бум предложений от диджитал-агентств вроде "безлимитный дизайн за $3k/мес". За много попыток студий мы узнали, что такое работает только в одном формате: очень быстро, невысокое качество, чудовищный ретеншн, и соотвественно критически важен большой поток лидов.
В некотором смысле такая услуга - противоположность ретейнера, по качеству работ, уровню доверия, ретеншну. Хотя внешне кажутся похожими.
🔟 Чтобы получать ретейнеры нужны два условия: очень довольный клиент и будущие регулярные объемы работ у него.
Многие клиенты сами предлагают какой-то коллаб, и нужно предлагать ретейнер, если клиент сам не додумался. Либо можно делать допродажу, но два условия тоже должны выполняться.