Go Global, ч.5
про то, как продавать себя ранним стартапам (и почему это не получается!) В предыдущем посте GG есть мини-оглавление серии. А еще есть незаметно прошедшая заметка о том, зачем всем разбираться в венчурных стартапах. Считаю, что для большинства диджитал специалистов описанное в ней - базовое обязательное знание, о котором незаслуженно мало говорят. Эту тему и продолжу, но больше погружаясь в детали.
Может быть полезно для ищущих работу в IT, фрилансеров, агентств и стартапов, продающих другим стартапам.
Важный дисклеймер: речь будет только об early-stage vc-backed стартапах и никаких больше: закрывших раунды пресид или сид (до $3-4m, если US), то есть не имеющих product-market fit (который обычно является маркером для серии А). Короче, про большинство венчурных стартапов.
1️⃣ Сразу про главное заблуждение. Продавая раннему венчурному стартапу свои услуги, свой продукт или себя на собеседовании, очень многие говорят об улучшении метрик. Но вот вам пища для размышлений: раннему стартапу зачастую пофиг на многое из этого! Потому что цель - не улучшить например цифры конверсий из лида в кастомера или процент открытия писем. А разобраться - что за штуку вообще делают фаундеры, и нужно ли это кому-то!
Безусловно, есть важные метрики - например ретеншн или NDR, или что-то другое (обычно про бизнес), в зависимости от стартапа. Но фаундеры их контроль и улучшения не могут делегировать - все это их ответственность и боль. На то они и фаундеры!
Проще говоря, первые годы стартап через свой продукт проверяет, насколько хорошо может порешать проблемы своих пользователей. Конверсии, улучшение метрик стартапа - это не проблемы пользователей! Это фаундерские страдания, которые никак не влияют на долгосрочный успех стартапа.
Опишу по-другому, чтобы понятнее: безусловно, фаунедры смотрят на метрики, чтобы понять, делают ли они полезный продукт. Принимают решения, какую гипотезу проверять следующей. Но не важно, оптимизирована (улучшена) ли метрика!
Например говеный лагающий сайт с плохими текстами отпугивает большинство юзеров. Но те, кто врубается, что предлагает стартап, - массово становятся пользователями. Это успех! Нужно ли улучшать сайт? Ну вроде как да, деньги-то есть. Но это не будет приоритетом. А главный - что добавить в продукт, чтобы повысить его ценность? Дизайн, качество текстов, скорость работы, хорошие цепочки имейлов и многое другое, о чем говорят, продавая услуги или себя, - не являются большой ценностью для конечного пользователя. А значит не являются ценностью для стартапа.
2️⃣ В этом контексте эталонный кринж получается из уст продактов. Мне кажется, если рассказать о стартапе и решаемой им проблеме случайному мужику на улице, то, оперируя здравым смыслом, он скажет больше дельного, чем среднестатистический миддл-продакт-менеджер. Хотя казалось бы, именно продакты по скиллсету ближе всего к продуктовому фаундеру. Но на практике, багаж опыта в компаниях покрупнее и уверенность в своих подходах (a.k.a. зашоренность) не позволяют предлагать стартапу полезное.
3️⃣ Для ранних стартапов лучше всего работает фаундерский подход. Вот примеры офферов, которые в отличие от стандартных, точно имеют смысл:
- Дизайнер: “Буду править дизайн систему каждый день, держа актуальной для фронтэнда.”
- Growth-хацкер: “Сам возьму домены, прогрею, настрою аутрич и запущу кампании.”
- Контент: “Вот список низкочастотных запросов, вокруг которых можно делать seo и контент-стратегию и которые вероятнее всего приведут ЦА (и вот почему).”
- Разраб или кто угодно: “Сделаю это не за 2 месяца как все, а к послезавтра.”
- Продакт: “Вот сегменты релевантных ЦА, вот их проблемы (я поговорил/знаю/мне платили за решение). Давай попробуем предпродать/сделать пилот (есть теплые контакты)”
Такого можно написать много, особенно если учитывать больше контекста - и специалиста, и стартапа. Интересно, насколько такое вам интересно?
Посыл обоих постов по теме: у венчурного стартапа есть деньги, он готов их тратить, если это приблизит фаундеров к большим целям. Но приходят к стартапу обычно со всякой фигней! 🙂